Ключ риэлтора к успеху

Всем добрый день! Многие годы слышу от риэлторов других агентств, да что таить и у меня были такие риэлторы, которые обижались и психовали от того, что клиент отказывался ними работать, кидали (обходил риэлтора и совершал самостоятельно сделку). Эти риэлторы всегда находили причину во вне, а не в себе. А ключ к успеху риэлтора заключается не только в четком знании товара и законов, а в понимании психологии и самое главное в уважении и любви к клиенту. Любить клиента в моем понимании это быть ему благодарным, что он обратился именно к вам и доверяет. А клиенты бывают разные и здесь уже задача профессионального риэлтора, человека который любит свою профессию, найти правильный подход, говорить на языке понятному клиенту.

Для этого основная задача перестроить свой мир из «мира претензий и обид» в «мир благодарности и богатства». Для меня было открытием, когда я познакомилась с психологией богатства и процветания. В 2003 году на моем пути попались книги Натальи Правдиной «Я привлекаю успех» и «Я привлекаю богатство», благодаря которым мне открылся другой мир, другое понимание реальности. С тех пор живу, применяя полученные знания, совершенствуя мир вокруг себя. Итак, ключ к успеху состоит из многих (очень интересных) шагов:

• Переключаем сознание из негативного в позитивное. Применяя полученные знания с верой и четким исполнении. Самое сложное в начале пути, вам придется контролировать мысли и перепрограммировать их в нужный лад.
• Расширить свой кругозор психологией, в которой найдете ответы про разные психотипы людей, их поведение, понимание чего хотят и как правильно это определить.
• Научиться наблюдению и анализу полученной информации, с применением полученных знаний. Ключевое настоящий риэлтор действует во благо клиента и это закон!
• Понимать и отслеживать законы
• Разбираться в экономике и политике
• Быть самоорганизованым и жизнерадостным
• Быть порядочным
• Постоянно саморазвиваться

Благодаря применению всех шагов, путь к спеху будет приятным и главное реальным! Выгоду, которую получает риэлтор не передать словами.

На сегодняшний день очень много информации в СМИ и в интернете про психотипы и их определения.

Например: Терминология Митч Энтони

Определения модели ОПАЗ беру из статьи Юрия Галлямова. Спасибо автору.

Тип личности Опекун

Люди этого типа склонны сохранять и поддерживать отношения с окружающими путём компромиссов и любыми путями избежать конфликтов.

Их стимул: предсказуемость. В их жизни всё должно быть расписано как по нотам.

Поэтому, они никогда не решатся провести операции с недвижимостью самостоятельно.

Часто, многие их них обращаются к риэлторам за помощью по причине своего главного страха — страха перемен. Снимите у Опекунов этот страх, и они станут вашими клиентами!

Тип личности Предприниматель

Решителен, смел и готов к риску. Не боится конфликтов и всегда говорит то, что думает.

У Предпринимателя стимул — победа. При общении с таким человеком, прежде всего нужно осознавать, что для него важен только результат.

У него есть три вопроса к риэлтору:

1. Что вы можете мне предложить, чтобы я сотрудничал именно с Вами?
2. Где выход из ситуации, какой результат я получу?
3. Сколько нужно заплатить за решение моей проблемы?

У любого Предпринимателя есть страх поражения. Если он поймёт, что вы не стремитесь выполнить его поручение с высокой ответственностью и компетенцией, то мгновенно откажется от ваших услуг.

Для этого типа личности важно:

• какова ваша компетентность в сфере недвижимости — он выбирает лучших
• насколько вы уверены в успехе его сделки
• что вы прилагаете максимум усилий для его победы.

Тип личности Аналитик

Закрытый тип. Некий человек в футляре. Всегда всё продумает 58 раз и взвесит, прежде чем принять решение.

Чтобы заключить договор и удержать такого клиента, важно дать ему возможность почувствовать себя правым.

Заказчики этого типа не успокоятся, пока не изучат досконально все условия договора. Именно они, могут потребовать знакомства с директором агентства, запросить его устав, проверить другие документы.

Страх аналитика: сделать ошибку. Именно он, с удовольствием проштудирует каждый пункт договора и задаст вопросы:

1. А почему я не могу найти покупателя самостоятельно, заключив договор с агентством?
2. А зачем мне оставлять у вас оригиналы документов на квартиру?

От ваших ответов на вопросы Аналитика, зависит его решение о сотрудничестве.

Риэлтор, который не смог нейтрализовать страх ошибки у этого клиента, рискует его потерять.

Если же агент будет правильно (с точки зрения Аналитика) реагировать на его вопросы, то разговор перейдёт в конструктивное русло:

— Да, Сергей Сигизмундович! Вы правильно обратили внимание на этот пункт договора, он очень важен, потому, что...

Важно услышать в чём клиент видит проблему, что его беспокоит в этом пункте договора. А затем показать выгоду, которую он получит. И не в коем случае не спорить с ним.

Если говорить про ахиллесову пяту Аналитиков, то стоит отметить, что они склонны критиковать и осуждать. Опытным риэлторам до боли знакомы ситуации, когда срываются авансы и сделки по причине «вовремя подоспевшего» помощника в лице юриста, отстающего интересы противоположной стороны.

Скрупулёзность и дотошность в мелочах, часто вредит результату обеих сторон.

Хотя, надо отдать должное тому, что без аналитиков мы бы лишились качества жизни. Именно они нам его обеспечивают.

И наконец, последний в списке психотипов, но далеко не последний по жизненной энергии — Заводила.

Тип личности Заводила

Верят в лучшее, люди с творческим мышлением. Оптимисты по жизни. С ними не соскучишься.

В этих людях кипит энергия, они - душа компании.

Стимул данного типа личности — признание.

Общаясь с Заводилой, важно оценить всё то, о чём он будет рассказывать. Слушайте его, даже если речь идёт не о деле!

Обычно, это отличные рассказчики, и они ищут те уши, которые смогут принять весь поток нужной и не очень нужной информации. Перед их обаянием сложно устоять, поэтому можно и нужно уделить внимание тому, что им интересно, чтобы добиться нужного вам результата.

Получив признание своих заслуг и дружескую поддержку с вашей стороны, он с удовольствием будет с вами сотрудничать.

С другой стороны, если с Заводилой сухо говорить только о деле и равнодушно относиться к тому, что ему интересно по жизни, то нужно быть готовым с ним расстаться.

Важный внутренний вопрос Заводилы может звучать так:

• Кто решит мою проблему?

Выбирая риэлтора, Заводила прежде всего выбирает личность, с которой ему будет приятно общаться.

Все покупатели имеют разный характер и темперамент, у всех свои особенности и недостатки. Но задача хорошего продавца сделать самого сложного клиента своим другом, заслужить его доверие, а все недостатки сделать достоинствам. Коуч для риелторов, Галина Парусова, проанализировала нюансы работы в отрасли и описала типы клиентов в сфере недвижимости в книге «Особенности риэлторского мастерства».

«Доминирующий тип» - импульсивны, прямолинейны и решительны. Клиенты такого типа считают себя правыми «априори», ведь они платят деньги и «заказывают музыку». Они склонны сами быть ведущими и выдвигать свои условия. Такие покупатели скорее будут подбирать жилье «бизнес»- или «премиум»-класса. Чтобы добиться расположения таких клиентов и взять ситуацию «под контроль», риэлтору необходимо держаться уверенно, проявлять эрудицию и профессионализм.

«Непосредственный тип» - такие покупатели склонны к эмоциональности и разговорчивости, но при этом довольно плохо слушают. Они, как правило, не спешат с принятием решения, им нужно, чтобы кто-то им помог и подтолкнул. Они оценят умение вести беседу, чувство юмора и советы по теме.

«Скептики» - склонны к пунктуальности и педантичности. Они мало проявляют эмоции, но могут преподнести некоторые сюрпризы, например, привести на встречу юриста или подготовить длинный перечень вопросов. Главным для данного психологического типа клиента является возможность принятия взвешенного самостоятельного решения. Они оценят лаконичность – факты, цифры и точную информацию.

«Зависимый тип» - клиенты такого склада весьма общительны и доброжелательны, но достаточно боязливы и осторожны. Им важно увидеть в риэлторе лицо, заинтересованное в их благополучии. Самым главным для риэлтора в этом случае будет заслужить доверие клиента.

Мне больше нравится такое определение «Если у человека:

1. Страх Жизни - клиент без инициативный, не активный на линии жизни. Работать риэлтору необходимо через авторитет, похваливать за прошлое, дарить комплименты
2. Страх Смерти – клиент очень быстрый (на самом деле скрытый агрессор), хочет всегда держать свою фигуру высокой, он четко знает, чего хочет. Задача риэлтора похваливать, применять такие фразы: «Я Вас слушаю», «У меня есть идея», «Как вы считаете?», «Ваше мнение». Необходимо с таким клиентом соглашаться, но при этом показывайте ему выгоду для него.
3. Неверие – когда клиенту все плохо. Риэлтор не должен переубеждать, а задача переключать через авторитет и конечно похваливать за прошлое. Так же к неверию относятся игроки по жизни, это те клиенту, которые в иллюзиях. Нет смысла с такими работать, от этого ни кому не буде хорошо.

Честно говоря, если вы являетесь человеком любознательным, целеустремленным и самоогранизованным, то вам будет легко найти информацию и изучить. Но главное научиться применять в жизни полученные знания.

Желаю процветания, многообразия интересных и порядочных сделок, легкости в общении, благополучия, довольных клиентов, надежных партнеров и застройщиков.

С любовью к вам и к своей профессии, Олеся Бугрова, директор компании БК НЕДВИЖИМОСТЬ!

Ссылка на источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5ebd2800e165fd755714bde2/kliuch-rieltora-k-uspehu-uspeshnyi-rieltor-blagodarnyi-klient-5ec4a004b0b45643d438c778